Ilusión de alternativas
Alejandro Magno, ganó casi todas sus batallas con un arma tal vez más poderosa, y con toda seguridad menos costosa, que las armas tradicionales. Lo que hacía era plantear al gobernante del territorio que se disponía a conquistar la pregunta: ¿Prefieres que destruya tus bienes, viole a las mujeres, mate a los niños, masacre a tus hombres, o seguir gobernando tu tierra, manteniéndote como regente en nombre de Alejandro?
La ilusión de alternativas consiste en ofrecer a nuestro interlocutor dos alternativas de respuesta, una de las cuales, con la imposición de un comportamiento, deberá ser mucho más costosa, inoportuna, dura y difícil que la otra, que es la que queremos que se realice. La técnica funciona muy bien precisamente porque, desde un punto de vista histórico y cultural, estamos habituados, siguiendo una visión maniqueísta, a separar las cosas en contrarios: blanco/negro, verdadero/falso. Si proponemos los dos marcos, construimos una especie de cuadro lógico dentro del que sólo se contemplan estas dos posibilidades. La ilusión es doble: la de tener únicamente dos posibilidades y la de ser nosotros -que respondemos- los que elegimos, mientras que quien pregunta ya sabe de antemano qué alternativa elegiremos.
La técnica de la anticipación: Extraordinariamente útil cuando sabemos que tenemos que decir a la otra persona algo provocador, o que afectará de manera profunda a su sensibilidad, o que sabemos que le resultará difícil de aceptar. Por ejemplo, diremos previamente: Sé que lo que voy a decirte te molestará, pero tengo que decírtelo, porque de lo contrario no te ayudo. De igual modo, si sabemos que lo que vamos a decir provocará una reacción airada o especial, lo anticiparemos diciendo: Voy a decirte esto, sabiendo que te va a provocar estas reacciones. Si el otro se enfadara después de habérselo anticipado, nos estaría dando la razón, cosa que en la mayoría de casos no querrá hacer; por lo tanto no se enfadará.
Reestructuración: Presentar varias perspectivas en vez de intentar corregir al otro, evitando así contradecir su postura, pero haciendo que éste cambie desde dentro.
Tras dos o tres preguntas, adoptando una posición one-down (la posición del que aparentemente se despoja del papel de experto, para que el interlocutor tenga la sensación de que es él quien dirige la conversación y el proceso de cambio), se utilizan las respuestas obtenidas para formular una definición del funcionamiento del problema que compruebe su correcta comprensión, sin proponer ninguna valoración o interpretación. La petición de confirmación por parte del experto no es sólo una comprobación de que el diagnóstico es correcto, sino que es ya en sí misma una inducción al cambio, al crear un clima de colaboración y persuadir al paciente de la pertinencia de esa visión. Una vez identificado el círculo vicioso patógeno, el individuo descubre que sus intentos de solución no sólo no mejoran su situación, sino que la mantienen e incluso la empeoran. Este descubrimiento provocará un cambio inevitable en sus reacciones respecto a las situaciones problemáticas. Si, por el contrario, el paciente no expresa su acuerdo respecto a la paráfrasis, es que estamos desencaminados y hay que corregir el tiro.
Evocar sensaciones: Los cambios son inducidos a través de las sensaciones que se provocan; por tanto, es esencial recurrir al lenguaje evocador. La formulación ha de estar en sintonía con el estilo comunicativo y las características personales del sujeto, y ha de ser coherente con el estilo personal y relacional de quien lo utiliza. Además, ha de ser presentada en el momento más idóneo del diálogo y con la forma verbal y no verbal más eficaz. Utilizar la doble vía del hemisferio izquierdo, encargado de la comprensión a través de la explicación, cuya activación nos permite comunicar las informaciones de forma lineal, con referencias empíricas y con un lenguaje lógico, y del hemisferio derecho, relacionado con las sensaciones/emociones. El hemisferio derecho nos permite usar imágenes metafóricas o de la naturaleza, aforismos e incluso anécdotas de la vida diaria, relacionadas con las percepciones que no pasan por una codificación lógica, sino que son prerrogativa de la parte más antigua y visceral de nuestra mente.
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